——從“三戰”、“四會”看鼓樓商場商戰謀略
      
      2007年9月，對于襄樊商業界來說，將被記入歷史的里程碑——
      這個月，市場迎來第三次裂變，鼓商、華洋堂二強各踞大江兩岸的格局被打破，襄樊武商百貨、開放廣場相繼面世。
      這個月，襄樊形成了以鼓商、華洋堂、武商百貨、開放廣場為核心的四大商圈。
      這個月，商業競爭達到白熱化，促銷活動競相上演，消費者得足了實惠；
      ……　……
      在古城風起云涌的商海中，有一個有力的聲音始終響徹云霄，尤如迎風的勁松、長嘯的蒼鷹、傲雪的寒梅，那便是襄樊人的老字號——鼓樓商場。瘋狂搶購的顧客、人潮如海的廣場、不斷飆升的銷售數據，均向世人展現出一個老牌國有企業愈戰愈勇、逆風行飆的勃勃生機。
      “面對日益增多、強大的外來對手，襄樊大部分本土商業或偃旗息鼓或節節敗退。鼓商論規模、實力和經營資源都不具備優勢，但我們決不能沉淪，決不能被強大的對手抵垮，必須讓襄樊商界始終響徹鼓商的聲音！讓襄樊本土商業的大旗飄揚不倒！”10月20日，鼓樓商場董事長閆培軍鏗鏹有力地說道。
   　                            “三大戰略”運籌帷幄
      曾記得一句名家之言——“如果戰略錯了，就無所謂戰術的對與錯！”的確，無論從古代戰爭到近代戰爭，卓越的軍事家無一不重視對戰略的準確把握與抉擇，因為一步走錯，可能導致全軍覆沒，全盤皆輸。9月,風云變幻的襄樊商界對于鼓商人來說，無異于一個短兵相接的戰場。在強手面前，鼓商人沉著應對，用“三大戰略”部署，打破常規、強勢運作，打出了一記記令人炫目的重拳——
      先聲奪人。經過多年商戰，鼓商人深知“快魚”吃“慢魚”的定律。他們認為，搶得先機往往要比追求完美更重要，“第一”勝過“更好”。于是，在新商家開業在即、一場沒有硝煙的戰爭蓄勢待發之前，他們便運籌帷幄，醞釀最佳戰術。9月初，在“十一”大戰也即襄樊商界第三次裂變來臨前的半個多月，鼓商人響亮地吹起了沖鋒的號角。他們在這個常規的促銷淡季中，在賣場調整裝修完畢后，迅速將工作重心轉移到秋季攻勢上，圍繞鼓商“新妝面世”一事大肆炒作，在各大新聞媒體上陸續推出“2007鼓商升級改造系列報道”、“夏裝勁折、新款讓利”等宣傳攻勢，并舉辦大型活動“鼓商新妝鑒賞會”，先聲奪人，牢牢吸引住消費者眼球。
      出奇制勝。9月中旬，隨著一些大型商家的開業，國慶商戰又增添了濃濃的火藥味。為避其鋒芒，鼓商出人意料地在9月25日中國傳統佳節中秋節晚上，在賣場舉辦了全場夏品5折封頂、秋品6折的3小時激情讓利活動，同時“月圓人團圓，歡樂在鼓商”大型慶中秋晚會在鼓樓文化廣場隆重上演。廣大市民不但欣賞到了精彩的節目，而且還免費品嘗了鼓商精心準備的名餅。同時，賣場開展的激情讓利3小時活動，使銷售在短時間內迅速噴發，牢牢占據了促銷制高點。中秋節舉辦大型促銷活動并取得良好銷售業績，開創了全市、全省乃至全國促銷先河，出奇制勝，為國慶商戰奠定了基礎。
      針鋒相對。9月下旬，國慶商戰硝煙彌漫，面對襄樊商業市場的激烈殘酷，鼓商針鋒相對，寸土不讓，于9月30日晚20:00正式啟動“國慶購物三重禮，買送抽獎送禮金”活動：單票購物滿100（168、268）送100，滿200元即有機會贏取東風雪鐵龍C2型全新轎車5年使用權，當晚還分四個時段現場抽獎派送現金，獎額節節攀升，最高金額達2000元?；顒恿Χ戎笄八从?，震憾了漢江兩岸，打破了襄樊市場商業促銷活動的“瓶頸”，前來公司購物的顧客絡繹不絕。
   　　　　　　　　　　　　　　“四大會議”連環出臺
      9月，鼓商人在醞釀“三大戰略”的同時，又緊鑼密鼓地推出了“四大會議”——
      “鼓商新妝鑒賞會”。全面改造升級，賣場換盛妝；本土商業名牌，彰顯新魅力。9月8至29日，全面升級改造裝修完畢后的鼓商，推出了“換妝盛宴”。VERO MODA、ESPRIT、香港影兒、FED、米奇依緣、周大生、卡爾丹頓、迪斯尼、史努比等一大批國際國內知名品牌盛大入駐，吸引了消費者眼球，他們在鑒賞名優品牌的同時，也對鼓商賣場有了全新的認識。為了感謝廣大消費者對鼓商的厚愛并廣納賢言，在此期間鼓商還推出了“你提建議我送禮品”活動，消費者只要在鼓商總服務臺填寫“新妝鑒賞意見表”，就有贏取價值2000元數碼大獎的機會。很快，一份份關于經營、管理、服務等方面的合理化建議和意見被歸納整理后送到了鼓商決策者手中……
      “感悟晉商觀摩會”。9月10日，鼓商50多名優秀品牌供貨商，部分經營商場、部室負責人組成觀摩考察團，在公司董事長閆培軍的帶領下，前往山西進行了為期五天的觀摩考察，學習山西人誠信經營、善于經商、善于理財的精神。用輕松的方式，在探尋經營之道的同時，增進與供貨商的感情交流。
      “知名品牌懇談會”。9月22日上午，化妝品知名品牌“歐珀萊”、“歐萊雅”，女裝“歐時力”、“艾格”、“曼迪飛”，少淑裝“米奇青春”、“圓順部落”，男裝“Jeep”、“威可多”、“利奧納多”，男鞋“沙馳”，運動系列“耐克”、“阿迪達斯”等各國內外知名品牌貴賓應邀聚集鼓商。在聽取鼓商負責人對鼓商發展狀況的介紹后，這些知名品牌的負責人大受鼓舞，紛紛發表各自的看法和意見。許多參加知名品牌懇談會的貴賓在參觀了鼓商新賣場后，對鼓商賣場強勢升級、品牌優化的亮麗形象給予了高度評價。歐時力公司負責人深有感觸地說：“許多年沒來襄樊，印象中鼓商是個國有企業，已經汲汲可危了，沒想到發展得如此之好，真是不可思議！”他對鼓商現有領導班子充滿信心，表示將盡快進駐鼓商，與鼓商一起開拓襄樊市場。許多原來對改制中的鼓商仍存有疑慮，對進駐鼓商仍舉棋不定的供貨商，通過盛會切身感受到了鼓商對品牌商家和消費者的真情厚誼，使他們對鼓樓今后的發展壯大充滿了信心，并進一步增強了與鼓商的合作愿望，紛紛表示明年將進駐鼓商。
      “尊貴客戶聯誼會”。9月22日下午，鼓樓商場百余名尊貴客戶在五樓大會議室共聚一堂，與鼓商集團管理層親切座談，暢談鼓商發展的前景，提出了建設性意見?，F場氣氛熱烈，賓主共歡。
      “聯誼會是鼓商9月的一大主題，有‘四大會議’連環出臺。事實證明，聯誼會功夫在會外，通過溝通交流，消除了外界原有的誤解，對引進大品牌產生了積極作用。我們對明年的招商充滿信心，鼓商的布局將會進一步優化?！惫纳潭麻L閆培軍說道。在“四會”好戲連臺的同時，鼓商又推出了 “走進宜城大型慰問演出”、“月圓人團圓，歡樂在鼓樓”中秋文藝晚會”、“國慶盛宴——半月大比拼  狂歡文藝晚會”等大型促銷和企業文化活動，平均每隔5天做出一個大型策劃。
                             鼓商文化輻射四方
       鼓商是時尚的鼓商，更是洋溢著傳統文化氛圍的鼓商。鼓商是襄樊城市人民的鼓商，更是各縣市區人民的鼓商。近年來，越來越多的襄樊人感受到了鼓商企業文化強大的輻射力。
       近年來，眾商家越來越對洋節大為青睞，而鼓樓商場對傳統節日情有獨鐘，用濃郁的傳統文藝活動打造出鼓商獨有文化氛圍。9月25日晚中秋之夜，為弘揚傳統節日文化，增強市民的鼓商情結，為國慶前的促銷做好鋪墊，鼓商攜手襄樊人民廣播電臺共同打造了一場規?？涨暗墓澣帐⒀纭霸聢A人團圓，歡樂在鼓樓”大型民樂慶中秋文藝晚會，并于當晚20時至23時在賣場舉辦限時3小時的激情讓利活動。當晚鼓樓文化廣場人山人海，喜氣洋洋，到處是一片濃濃的節日氣氛。家住南漳的張先生當晚帶著全家來到鼓商購物，他說：“其實我平時也來的不少，這次和家人一起來，除了購物以外，也想感受一下鼓樓商場過節的氣氛。到了鼓商，才真正感覺到在過節！”張先生說。他認為，鼓樓商場的節日氛圍很濃、很熱烈，除了人山人海沖天人氣外，文藝休閑活動也是精彩紛呈，過節到鼓商已成為他和家人的必修課了。  
      9月28日晚，鼓商人又攜歷屆鼓商才藝選拔賽的優秀選手及公司優秀節目，精神抖擻地出現在宜城紫蓋山廣場，進行“迎接黨的十七大，共建和諧新家園”《走進宜城》大型慰問演出，向宜城市民獻上了一臺精彩的歌舞晚會。臺上歌舞絢麗，臺下掌聲不斷。雖是中秋初雨氣溫驟降，但陣陣寒意擋不住宜城人民的熱情，人們從四面八方圍攏過來，人擠人，人挨人。臺上舞蹈、獨唱、詩朗誦、搞笑小品、時裝秀、黃梅戲，好戲連臺，高潮迭起，臺下觀眾們看得如癡如醉，中途沒有一人退場。不少觀眾說，晚會場面宏大，格調高雅，情意感人，水平一流，體現了鼓商的實力和風采，為宜城人民獻上了一場文化大餐。
      走進宜城只是鼓商文化策略的第一步，今后鼓商人還將走進?？怠⒛险摹⒐瘸堑瓤h市區，走進各大企業，走進各大院校，讓鼓商的文化不僅僅停留在鼓樓文化廣場、襄城、襄樊市區，而是更廣泛地傳播到襄樊更廣大的地域。    
   　　　　　　　　　　　　　　　強勁團隊是后盾
      “冰凍三尺非一日之寒”。能夠在短短的一個月之內，連續策劃實施六項大型活動，平均5天推出一個活動，而且場場精彩大氣、出手不凡，對于任何一個企業來說，都非常人所為。鼓商之所以能超常規的運作，得益于一支團結作戰精神極強的營銷隊伍。
      許多人對鼓商的營銷隊伍傾心不已，曾有人放言，要出重金挖鼓商的營銷精英。鼓商人聞之笑答道：“要挖，就只能挖我們閆總了?！钡拇_，鼓商的每次活動都是集體智慧的結晶。拿9月活動為例，當策劃部拿出初步意見后，公司領導班子全體人員，及各部門負責人聚集一堂，共同研討。剛開始，相關部門只做出了一般的促銷活動方案?！霸诜浅r期，要做就做出大手筆！”閆培軍在全面分析當前局勢后，對單一促銷活動進行了進一步擴展和補充，做出超常規推出系列大型活動的決定。在閆培軍的引導提示下，鼓商精英熱烈討論，各抒已見，碰撞出思想的火花，“三大戰略”、六大活動初步定型。隨后，各部門各就各位，迅速行動起來：策劃部拿出具體方案、宣傳部負責制作實施、招商部負責聯絡知名品牌懇談會、VIP客戶部負責貴賓客戶聯誼會……
      “激烈的市場競爭使我們感到企業發展充滿變數，隨時都可能被競爭對手超越甚至被市場淘汰。作為一個負擔沉重的國有企業，要在市場中突圍，必須強力健身，強筋壯骨發揮自身優勢，抓搶機遇，求新求變?！遍Z培軍說。他指的強化軟肋即完善營銷策略。為此，他們苦練內功，真正建立起經得起市場考驗的營銷團隊、營銷機制，并形成具有市場競爭力的企業資源秉賦，能夠適時出擊打一場場漂亮的營銷戰。  
      運籌帷幄，決勝千里，刻畫了戰略對最終戰事結局舉足輕重的作用；而這句話，運用到商戰上，恐怕一點也不為過。盡管沒有了戰場上的刀光劍影，但商界的競爭同樣殘酷無情。尤其是在競爭與日俱增的今天，企業稍有閃失，便有可能一失足成千古恨。如何在激烈動蕩的市場競爭中，制定和執行正確的企業經營戰略，已經成為決定企業能否立于不敗之地的關鍵。成功路上無坦途，襄樊本土商業要順利轉型發展，前方的路還很長，但只要執著、堅持，一樣可以取得真經、修得正果！